Лидогенерация: заявки есть, а продаж нет — почему так

Меня зовут Дмитрий Кузнецов, я смысловой маркетолог. Самая частая жалоба про лидогенерацию звучит так: заявки идут, денег нет. Обычно виноват не подрядчик и не канал. Разберу четыре причины по частоте.

Причина первая: скорость ответа Человек оставляет заявку и продолжает искать. Пока вы отвечаете через три часа, он уже разговаривает с тем, кто ответил через пять минут. Это самая дешёвая для исправления причина и самая частая. Проверить просто: посмотрите, сколько в среднем проходит между обращением и первым ответом. Если больше пятнадцати минут в рабочее время, начинать надо отсюда, а не с рекламы. Частичное решение — автоответ с конкретикой: цена, ближайшее свободное время, что будет дальше. Он держит человека до того момента, когда до него дойдут руки.

Причина вторая: обещание в объявлении не совпадает с тем, что вы продаёте Если в рекламе стояло «от 990», а на разговоре выясняется, что от пяти тысяч, заявки будут — продаж не будет. Формально лидогенерация работает: обращения есть. Фактически вы платите за разочарование. Проверяется тем же способом, что и всё остальное: пройдите путь клиента сами. От объявления до цены. Несовпадение обычно видно сразу.

Причина третья: приходят не те Бывает, что канал даёт дешёвые заявки от людей, которым нужна другая услуга или другой ценовой уровень. Тогда цена заявки красивая, а цена клиента — нет. Лекарство неприятное: сузить аудиторию и поднять порог. Заявок станет меньше, стоимость обращения вырастет, а денег станет больше. Отчёт при этом станет хуже выглядеть — к этому надо быть готовым.

Причина четвёртая: не считают дальше заявки Если учёт заканчивается на числе обращений, вы не управляете лидогенерацией, а наблюдаете за ней. Минимальный набор цифр: сколько заявок пришло, из какого канала, сколько дошло до разговора, сколько купило, на какую сумму. Пять чисел. Без них разговор с подрядчиком превращается в спор об ощущениях.

Что делать по порядку Сначала измерить время первого ответа и сократить его. Это не требует денег. Потом собрать все обращения в одно место, чтобы их можно было посчитать. Потом пройти путь клиента самому и убрать несовпадения между обещанием и реальностью. И только потом трогать настройки рекламы. В этом порядке большинство проблем закрывается до того, как вы увеличите бюджет.

Про покупку готовых лидов Отдельная история — купленные базы и заявки с площадок-посредников. Там человек часто оставлял контакт совсем по другому поводу или его продали ещё пятерым. Если берёте такое, считайте отдельно от своих каналов: смешивать нельзя, иначе средняя цифра скроет и хорошее, и плохое.

Чего лидогенерация не чинит Она не чинит непонятное предложение и медленный ответ. Больше заявок при тех же дырах — просто больше потерянных людей и больше расходов.

Чем могу помочь Я разбираю путь заявки от объявления до оплаты, нахожу шаг, на котором теряются деньги, и чиню его — сначала смыслы и скорость ответа, потом каналы. Смысловая система продвижения — 10 000 руб./мес, работаю по всей России онлайн.