Что делать с услугами, которые никто не спрашивает

Меня зовут Дмитрий Кузнецов, я смысловой маркетолог. Почти в каждом прайсе есть позиции, которые не покупают. Их держат «на всякий случай», и они тихо вредят. Разберу, что с ними делать.

Три причины, почему не покупают Первая: о ней не знают. Услуга есть, но она спрятана в списке из двадцати позиций и нигде не объяснена. Вторая: непонятно, зачем. Название говорит о процессе, а не о результате, и человек не может примерить на себя. Третья: она действительно не нужна. Спроса нет, вы придумали её сами. Первые две чинятся, третья — нет.

Как отличить Посмотрите, спрашивают ли о ней в разговорах — хотя бы иногда, хотя бы другими словами. Посмотрите, ищут ли её в поиске и что стоит в выдаче. Посмотрите, продают ли её конкуренты — и продают ли уже больше года. Если по всем трём пунктам пусто, это третий случай.

Что спасает переформулировка Чаще всего проблема в названии. «Аудит бизнес-процессов» никто не ищет, а «почему заявки теряются между менеджерами» — понятная ситуация. Переименуйте услугу в задачу клиента, дайте ей отдельную страницу и опишите, кому она подходит и что человек получит. Часто этого достаточно, чтобы позиция ожила: спрос был, просто вы говорили не на том языке.

Что делать, если услуга нужна, но её не понимают Продавать её не отдельно, а как часть понятного результата. Многие вспомогательные услуги невозможно объяснить снаружи, но они прекрасно живут внутри пакета: клиент покупает результат, а состав вы определяете сами. Это честнее, чем заставлять человека разбираться в вашей внутренней кухне.

Когда честнее убрать Когда спроса нет, а вы тратите на неё внимание: место в прайсе, строчку на сайте, время на объяснения. Длинный прайс с мёртвыми позициями вредит: он затрудняет выбор и размывает представление о том, чем вы занимаетесь. Убрать неработающее — это не потеря, а высвобождение внимания клиента.

Про услуги «для широты» Часто позицию держат, чтобы выглядеть универсальным: «мы делаем и это тоже». На практике широта не помогает выбрать, а мешает: вас становится труднее пересказать. Если услуга нужна раз в год конкретному клиенту, её можно просто делать по запросу, не вынося в прайс.

Проверка раз в год Возьмите прайс и отметьте, что продавалось за последние двенадцать месяцев и сколько раз. То, что не продавалось ни разу, — кандидат на переформулировку или удаление. Пятнадцать минут работы, и прайс становится честнее.

Чего это не решает Если не покупают вообще ничего, дело не в отдельных позициях: тогда разбираться надо с предложением целиком и с тем, откуда приходят люди.

Чем могу помочь Я разбираю прайс на то, что живёт, что оживает после переименования и что честнее убрать, — и переписываю оставшееся языком задач клиента. Смысловая система продвижения — 10 000 руб./мес, работаю по всей России онлайн.