Как определить свою цену, если ориентиров нет

Меня зовут Дмитрий Кузнецов, я смысловой маркетолог. Цену чаще всего берут «как у всех» — и попадают в чужую экономику. Разберу, как считать от себя.

Почему нельзя просто смотреть на конкурентов Вы не знаете их затрат, объёма, потока и того, зарабатывают ли они вообще. Часть рынка работает в ноль или в убыток, не зная об этом. Ориентируясь на них, вы повторяете их ошибку. Цены конкурентов полезны как рамка — понять порядок, — но не как основа расчёта.

Способ первый: от дохода Посчитайте, сколько вы хотите зарабатывать в месяц. Прибавьте расходы: налоги, сервисы, материалы, аренду. Посчитайте, сколько клиентов вы физически можете обслужить в месяц при нормальной нагрузке — не в героическом режиме. Поделите. Получится минимальная цена, ниже которой работать бессмысленно. Часто эта цифра оказывается выше текущей — и это самое полезное открытие.

Способ второй: от часа Посчитайте, сколько времени реально уходит на одного клиента: не только работа, но и переписка, правки, согласования, дорога. Поделите текущий доход на эти часы. Сравните с тем, сколько стоит час наёмного специалиста вашего уровня. Если ваша ставка ниже — вы платите за право работать на себя. Иногда это осознанный выбор, чаще нет.

Способ третий: от ценности Сколько стоит для клиента проблема, которую вы решаете? Сколько он теряет без решения? Это не даёт точной цифры, но задаёт потолок: цена не может быть выше выгоды. И показывает, где вы недооцениваете себя: если ваша услуга экономит клиенту месяц работы, цена в несколько тысяч выглядит странно для обеих сторон.

Как проверить цену на рынке Назовите новую цену следующим пяти новым клиентам. Если все пятеро согласились без разговора — цена низкая, поднимайте ещё. Если отказались все — либо цена выше рынка, либо ценность не объяснена. Проверяется просто: спросите, что стало решающим. Если согласились двое-трое — вы в рынке.

Про разброс Одна цена на всё — редко правильно. Работа бывает разной по объёму и сложности. Поэтому обычно нужна вилка или пакеты: понятная градация с объяснением, от чего зависит. И отдельная цена за срочность: она не наказание, а плата за сдвинутое расписание.

Чего не делать Ставить цену ниже, чтобы «набрать клиентов». Вы наберёте тех, кто уйдёт при первом повышении. Стесняться назвать. Пауза и запинка перед цифрой считываются как неуверенность и приглашают торговаться. И менять цену от клиента к клиенту без причины: люди общаются между собой.

Чем могу помочь Я помогаю посчитать цену от вашей экономики и сделать видимым то, за что вам платят, — чтобы разговор о цифре стал разговором о результате. Смысловая система продвижения — 10 000 руб./мес, работаю по всей России онлайн.