Как продавать свои услуги, если не умеешь продавать

Меня зовут Дмитрий Кузнецов, я смысловой маркетолог. Многие специалисты хорошо делают работу и плохо о ней говорят. Обычно дело не в навыке продаж, а в том, что продажу представляют как уговоры. Разберу другой взгляд.

Что происходит в голове у клиента Он не решает, покупать или не покупать. Он решает, рискованно это или нет. Сколько это стоит на самом деле, а не «от». Что будет, если не подойдёт. Сколько времени займёт. Придётся ли переделывать. Продажа услуги — это снятие этих вопросов по одному. Не убеждение, а прояснение. Если после разговора неопределённости не осталось, человек решает сам, и решает чаще в вашу пользу.

Называйте цену первым Самая частая ошибка — тянуть с ценой до конца разговора. Кажется, что сначала надо «показать ценность». На деле человек всё это время думает только о цене и не слышит остального. Названная сразу вилка снимает напряжение и отсеивает тех, кому вы всё равно не подходите, — до того, как вы потратили час. Если цена зависит от объёма, называйте диапазон и от чего он зависит. «От пяти до двенадцати тысяч, зависит от состояния» — рабочий ответ. «Надо смотреть» — нет.

Говорите о результате, а не о процессе Клиент не может оценить вашу технологию: он в ней не разбирается. Он оценивает, что изменится у него. Не «работаю по авторской методике», а что человек увидит через неделю и через месяц. Не «использую профессиональные материалы», а сколько продержится результат. Это не упрощение, а перевод. Технические детали остаются — просто после ответа на главный вопрос, а не вместо него.

Называйте границы услуги Самый недооценённый приём. Сказать, чего вы не делаете и в каком случае это не сработает, — сильнее любого списка преимуществ. Во-первых, это отличает вас от тех, кто обещает всё. Во-вторых, снимает главный страх: что вы возьмёте деньги и не справитесь. В-третьих, вы не получите разочарованного клиента, который ожидал другого.

Что отвечать на «я подумаю» Чаще всего за этим стоит конкретное сомнение, которое человек не хочет озвучивать: дорого, не уверен, что поможет, не понял, что дальше. Рабочий ответ — прямой вопрос: что смущает больше всего? Не «что вас останавливает» дежурным тоном, а по-человечески. И второе касание через пару дней. Не «ну как?», а короткое уточнение или полезная деталь. Половина сделок теряется просто потому, что никто не вернулся к разговору.

Что делать, если неловко говорить о деньгах Запишите цену там, где её видно без разговора: на странице, в закреплённом сообщении, в первом автоответе. Это снимает половину неловкости: вы не называете сумму человеку в лицо, он приходит уже зная её. И заодно отсекает тех, для кого цена — единственный критерий.

Чего это не делает Не превращает неподходящего клиента в подходящего. Часть людей выбирает только по цене, и удерживать их скидками — способ работать больше за те же деньги.

Чем могу помочь Я помогаю сформулировать, за какой результат вам платят, и выложить это туда, где человек читает вас до разговора: страница, сообщество, первый ответ. Смысловая система продвижения — 10 000 руб./мес, работаю по всей России онлайн.