Партнёрства со смежниками: самый недооценённый канал

Меня зовут Дмитрий Кузнецов, я смысловой маркетолог. Про партнёрства говорят мало, потому что это не покупается кнопкой. При этом для малого бизнеса это часто самый дешёвый источник клиентов.

Кто такие смежники Те, кто работает с вашими клиентами на соседнем шаге — до вас или после. Дизайнер интерьера и строительная бригада. Фотограф и визажист. Стоматолог и ортодонт. Бухгалтер и юрист. Массажист и тренер. Маркетолог и разработчик. Важно: смежник — не конкурент. Он решает другую задачу того же человека, и рекомендуя вас, он не теряет ничего, а выигрывает в глазах клиента.

Почему это работает лучше рекламы Рекомендация от специалиста, которому уже доверяют, весит несравнимо больше объявления. Человек приходит подготовленным: ему уже объяснили, зачем вы нужны. И приходит в нужный момент — тогда, когда задача действительно встала. Поэтому конверсия таких обращений в разы выше, а стоят они ноль.

Как их находить Спросите у своих клиентов, к кому они ещё обращались по этой задаче. Это готовый список. Посмотрите, кто ещё присутствует в тех же местах: сообществах, площадках, мероприятиях. И подумайте, что человек делает до того, как приходит к вам, и после. Там и стоят смежники.

Как договариваться Начинать не с предложения о комиссии, а с пользы для его клиента. «У ваших клиентов часто возникает такая задача — я могу её закрывать, и вот как». Самый работающий первый шаг — прислать ему клиента. Не просить, а дать. Это меняет разговор полностью. Дальше договорённость может быть любой: взаимные рекомендации, процент, совместное предложение, обмен упоминаниями. В малом бизнесе чаще всего работают простые взаимные рекомендации без денег.

Что важно обговорить Как именно передаётся клиент: контакт, ссылка, представление в переписке. Третий вариант работает лучше всего. Что вы говорите его клиенту о нём и наоборот. Что происходит, если вы не справитесь. Партнёр рискует репутацией, рекомендуя вас, — это надо признать вслух. И обратная связь: сообщать друг другу, чем закончилось. Без этого партнёрство затухает.

Почему партнёрства разваливаются Односторонний поток: один даёт клиентов, второй нет. Это самая частая причина. Плохой опыт: партнёр прислал человека, тот остался недоволен, партнёр больше не рискует. И отсутствие поддержания: договорились и не общались полгода. Партнёрство — это отношения, а не соглашение.

С кем не стоит С тем, чью работу вы не готовы рекомендовать сами. Рекомендация связывает репутации, и плохой партнёр вредит больше, чем отсутствие партнёра. С теми, кто просит эксклюзивность в обмен на неопределённые обещания. И с прямыми конкурентами под видом партнёрства — такие договорённости обычно заканчиваются уводом клиентов.

Сколько их нужно Не много. Два-три живых партнёрства дают больше, чем двадцать формальных договорённостей. Лучше поддерживать несколько отношений всерьёз, чем разослать предложение сотне.

Чем могу помочь Я помогаю понять, кто ваши смежники, что им предложить и как оформить передачу клиентов, чтобы обе стороны видели пользу. Смысловая система продвижения — 10 000 руб./мес, работаю по всей России онлайн.