Как посчитать себестоимость услуги и перестать работать в минус

Меня зовут Дмитрий Кузнецов, я смысловой маркетолог. В торговле себестоимость видна: закупка минус продажа. В услугах её не видно, поэтому многие годами работают на грани, не понимая почему.

Что входит в себестоимость услуги Ваше время по этапам — не только исполнение, но и переписка, созвоны, правки, документы, дорога. Время других людей, если они участвуют. Прямые расходы: материалы, подрядчики, сервисы, транспорт. Доля постоянных расходов: аренда, связь, инструменты, налоги, бухгалтерия. И доля привлечения: сколько стоило получить этого клиента.

Что чаще всего забывают Переписку до заказа — иногда это часы. Правки, которые «маленькие». Время на выяснение, что клиент имел в виду. Повторные выезды. И простой между заказами: оплаченными бывают не все рабочие часы, а расходы идут за все.

Простой способ посчитать Посчитайте все расходы за месяц, включая то, что вы хотите себе платить. Посчитайте, сколько часов вы реально можете продать за месяц — обычно это заметно меньше, чем кажется. Поделите. Получится стоимость вашего часа, ниже которой работать нельзя. Дальше умножайте на честное время каждой услуги — вместе с переписками и правками.

Почему прибыльный заказ бывает убыточным Цена выглядит хорошей, а работа заняла втрое больше времени, чем планировалось. Или клиент оказался тяжёлым, и вы потратили день на согласования. Или пришлось переделывать за свой счёт. Считать надо не по плану, а по факту — и делать это хотя бы по нескольким заказам, чтобы увидеть картину.

Что делать с результатом Найдите услуги, где себестоимость близка к цене, — их либо надо дорожать, либо убирать. Найдите клиентов, которые едят время непропорционально, — с ними нужен другой формат или другая цена. И проверьте, не держите ли вы низкую цену на то, что стало сложнее с годами. Это происходит незаметно.

Про цену и себестоимость Себестоимость определяет нижнюю границу, а не цену. Цена определяется ценностью для клиента и рынком. Но без знания нижней границы вы не понимаете, где торгуетесь, а где отдаёте работу бесплатно.

Как вести это дальше Не нужна сложная система. Достаточно записывать по каждому заказу: сколько получили, сколько часов ушло, какие были прямые расходы. Через три месяца у вас будет картина, которой нет у большинства конкурентов.

Чем могу помочь Я помогаю посмотреть на состав услуг и понять, какие из них тянут вас вниз, а какие стоит продвигать в первую очередь. Смысловая система продвижения — 10 000 руб./мес, работаю по всей России онлайн.