Как составить прайс, чтобы по нему покупали

Меня зовут Дмитрий Кузнецов, я смысловой маркетолог. Прайс — это не таблица, а инструмент выбора. Плохо составленный останавливает покупку не хуже высокой цены. Разберу, как его строить.

Две крайности, которые не работают Первая — «цена по запросу». Человек считает, что дорого, и не спрашивает. Вы теряете его, не узнав об этом. Вторая — таблица из тридцати позиций. Человек не может выбрать и откладывает решение. Отложенное решение чаще всего не возвращается. Между ними и находится рабочий вариант.

Три варианта вместо одного Когда цена одна, человек решает «да или нет». Когда вариантов три — «какой из них». Это меняет разговор целиком. Практика показывает, что чаще всего выбирают средний, поэтому его и надо делать основным предложением. Верхний вариант нужен не для продаж, а как точка отсчёта: на его фоне средний выглядит разумно. Нижний — как вход для осторожных, но он не должен быть настолько урезанным, чтобы разочаровать.

Что писать в каждом варианте Не список работ, а результат: что человек получит и чем это отличается от соседнего варианта. Одно отличие между вариантами должно быть очевидным. Если разница в пяти мелких пунктах, человек не выберет. И явно указать, кому какой подходит: «если у вас одно направление — этот, если несколько — этот».

Про вилки в услугах Там, где точную цену назвать нельзя, работает формула «от и до, зависит от». Вилка не должна быть бесконечной: «от тысячи до ста тысяч» не информативнее молчания. И нижнюю границу нельзя занижать ради отклика. Человек, пришедший на «от 990» и услышавший «пять тысяч», уходит злым.

Куда ставить прайс На страницу услуги, а не в отдельный раздел «Цены», куда никто не заходит. В карточку на площадках, если формат позволяет. В заготовленный первый ответ в мессенджере. Чем раньше человек видит порядок цифр, тем меньше вы тратите времени на неподходящих.

Про скидки в прайсе Постоянные скидки в прайсе обесценивают цену: клиент начинает считать реальной именно скидочную. Лучше работает не скидка, а другой объём: меньший пакет за меньшие деньги. Если скидка нужна, привязывайте её к чему-то осмысленному: объём, срок, предоплата, — а не «просто так до конца месяца».

Что прайс должен снимать Вопрос «а что входит». Это самая частая причина уточняющих переписок. Вопрос «а почему так дорого». На него отвечает состав, а не оправдания. И вопрос «что если мне нужно чуть-чуть по-другому». Одна строка про индивидуальный расчёт закрывает его.

Чего прайс не решает Он не сделает дорогое дешёвым. Если цена выше рынка без объяснимой причины, никакая структура таблицы не поможет — это вопрос позиционирования.

Чем могу помочь Я помогаю собрать предложение в понятные варианты, объяснить разницу между ними языком клиента и вынести цену туда, где её читают до разговора. Смысловая система продвижения — 10 000 руб./мес, работаю по всей России онлайн.