Продвижение турагентства: как конкурировать с онлайн-сервисами

Меня зовут Дмитрий Кузнецов, я смысловой маркетолог. Онлайн-сервисы забрали у турагентств простые поездки: перелёт и отель человек соберёт сам. Разберу, что осталось и как это продавать.

Что осталось агентству Сложные маршруты, где самому собирать долго и рискованно. Поездки, где цена ошибки высока: свадебное путешествие, юбилей, первая поездка с маленьким ребёнком. Ситуации, где нужен человек: визы, документы, нестандартные условия, форс-мажоры в дороге. И те, кто просто не хочет разбираться и готов платить за снятую заботу. Их больше, чем кажется.

На чём отстраиваться Не на цене — здесь вы проиграете сервисам. На подборе: вы задаёте вопросы, которых человек себе не задал, и предлагаете то, что он не нашёл бы сам. На знании конкретных направлений. Агент, который сам был в этих отелях, продаёт иначе, чем тот, кто пересказывает описание. И на сопровождении: что вы делаете, если рейс отменили, если отель не тот, если что-то пошло не так на месте. Это то, чего онлайн-сервис не даёт.

Что решает при выборе Ощущение, что вас поняли. Первый ответ, в котором есть уточняющие вопросы, а не сразу подборка, работает лучше. Честность про минусы: сказать, что у отеля шумно у бассейна, — сильнее любого расхваливания. Отзывы именно про сопровождение, а не про то, что «всё понравилось». И понятная схема: кто вы, что входит, за что вы отвечаете, а за что нет.

Где искать клиентов Местные сообщества и рекомендации — основной канал: поездку обсуждают со знакомыми. Поиск по конкретным направлениям и ситуациям: «куда поехать с ребёнком 3 лет», «виза» плюс страна. Соцсети — здесь они работают лучше, чем в большинстве ниш: люди подписываются на тех, кто рассказывает о направлениях, и обращаются через год. И повторные клиенты: тот, кому вы удачно подобрали поездку, вернётся.

Про базу и сезоны В туризме база решает всё: люди ездят регулярно, и напоминание за два-три месяца до сезона возвращает их к вам, а не к сервису. Записывайте: куда ездили, с кем, что понравилось, когда обычно планируют. Через год это ваш главный актив.

Про ожидания и границы Частая проблема ниши — обещание идеальной поездки. Поездки бывают неидеальными по причинам вне вашего контроля. Поэтому проговаривать зону ответственности лучше заранее: за что отвечаете вы, за что авиакомпания и отель, что вы делаете в форс-мажоре. Это снижает и конфликты, и негативные отзывы, за которые вы не отвечали.

Чего продвижение не сделает Не вернёт клиентов, которым нужен просто дешёвый билет: они ушли в сервисы и не вернутся. Бороться за них — тратить силы впустую.

Чем могу помочь Я помогаю сформулировать, за что вам платят помимо бронирования, собрать страницы под конкретные направления и ситуации и наладить работу с базой к сезону. Смысловая система продвижения — 10 000 руб./мес, работаю по всей России онлайн.